日本企業のアジア進出を支援！中国ビジネスの”過去”と“今”＜後篇＞

株式会社ジェネラルトレーディング（兵庫県西宮市）は、中国の商工会議所や各団体と連携し、主に中国企業と中国進出を目指す日本企業とのマッチングを得意とするユニークな企業です。同社は長年、中国に進出する日本企業を支援し、中国企業との代理店契約やライセンス契約に至るまでの支援を行ってきました。

後篇では、中国ビジネスで気をつけたい点について、代表取締役社長の上田祐之氏に伺います。

――　中国ビジネスは魅力的な反面、”だまされる”リスクも大きいと聞きます。

上田社長（以降、上田）：

だまされるというのは、昔と比べて圧倒的に少なくなったと思います。これまでのマッチング経験上、日本企業側の立場が弱いときに、中国ビジネスで失敗してしまうことが多いと思います。日本企業は、マッチング先に中国進出を支援してもらうという立場であることから、下手に出てしまいがちです。

しかし、日本企業は国内で成功したノウハウ等を中国企業に提供するのですから、もっと自信をもって、両社の関係が対等であるということを意識しないといけません。中国企業は駆け引きにも長けておりますから、有利な立場に立とうとしてきても、関係は対等ということを意識することが大切です。

――　中国ビジネスで押さえるべき重要な点を教えてください。

上田：

何よりも、ベストパートナーを見つけることです。さらに、むやみに資本を出さないことも大切です。最初からジョイントベンチャーのような形態をとるのは好ましくありません。資本を出すことよりも、まずは自社のノウハウ・ライセンス等がいくらで売れるのかを考えて交渉すべきでしょう。

合弁・出資するかどうかは、パートナーである中国企業が一定の成果を出してから考えるべきです。総代理店契約についても、例えば、中国企業が自社の商品を初年度に1億円の売上を上げることができたら総代理店契約を結ぶ。もし1億円に達しなかったら、その企業とは総代理店契約をやめて他の企業を探す。といったことを予め考えておいた方が良いと思います。

また、日本では情が重んじられますが、中国のビジネスシーンにおいては致命傷になる場合があります。例えば10年以上取引をしている相手でも、たった一度の支払い延期を受け入れたばかりに、それ以降連絡がつかなくなり、二度と回収できないというケースを多く見てきました。必ずお金を回収してから動くこと。そこはシビアにならないといけません。

――　最後に、現在注目されているビジネスや、今後のビジョンを教えてください。

上田：

少し前まで飲食業からのご依頼が多かったのですが、最近は化粧品やスキンケア等、美容関連企業様からのご依頼が増えています。美容関連企業様は、パートナー企業の株式会社キレイコム（東京都千代田区）が窓口となり、私も執行役員として中国美容博覧会の運営をはじめ商標取得やNMPA（国家薬品監督管理局）取得まで幅広くサポートしております。

また、昨年より東南アジアでの事業展開のニーズが多く、その中でも成長著しいベトナムに注目が集まっています。そのような背景もあり、2019年7月に東証2部上場企業である株式会社ピーエイとのジョイントベンチャーである株式会社PAエンタープライズ（東京都文京区）を設立し、同社グループ企業のベトナム現地法人と連携し、美容分野の販路開拓を進めています。現在はアジア各国での許認可取得の代行を中心に、アジアでの美容博覧会、越境ECからプロモーションまで、お客様のご要望にあったソリューションを提供出来るよう活動しております。

インタビュアーまとめ

新興国のキャッチアップの速度はすさまじく、世界における日本企業の優位性は薄れてきています。さらに、日本は人口の減少局面を迎えており、国内市場の縮小傾向も顕著となっています。そのような中、中国は政治体制等を背景とした政策の不透明性や、最近では米中貿易戦争など多くの課題が存在する反面、非常に大きなチャンスを秘めた魅力的なマーケットであるのも事実です。

中国ビジネスでより良いスタートを切り、「ローリスク・ローコスト・ロングリターン」（社長のスローガン）を実現するためには、同社のような“ベストパートナー”を見つけ、共に歩んでいく必要があるのではないでしょうか。

前篇はこちらから

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

♦上田 祐之（うえだ まさゆき）

1970年、兵庫県生まれ。大学卒業後、株式会社TASAKIに新卒で入社し、法人卸営業に携わる。1996年、株式会社ジェネラルトレーディングを設立し、代表取締約社長に就任。